La stratégie commerciale comporte plusieurs aspects. Elle va permettre de déterminer une politique de produit, une politique de prix, une politique de distribution et une politique de communication.

La règle dite des 4 P, utilisée notamment en marketing va pouvoir aider le chef d’entreprise à définir de manière complète sa stratégie commerciale.

EN QUOI CONSISTE LA RÈGLE DES 4 P ?

Elle permet de prendre en compte tous les paramètres qui permettent de définir une stratégie commerciale sans en négliger certains !

LE PREMIER P CORRESPOND À PRODUCT (PRODUIT) :

Cela consiste en l’adaptation du produit, de l’offre ou de l’idée aux besoins de la clientèle. Attention à bien estimer les besoins réels de la clientèle et non de se caler sur ses propres besoins. Une étude de marché est donc nécessaire pour confronter les hypothèses de besoins clients avec la réalité des besoins clients.

LE DEUXIÈME P COMME PRICE (PRIX) :

Il doit être positionné par rapport à la concurrence mais aussi par rapport à la clientèle cible.

Face à la concurrence le prix doit rester compétitif surtout si le produit comporte des caractéristiques similaires à un produit déjà existant. Par contre, il peut être plus élevé que le prix de marché si le produit se différencie de ceux des concurrents. Il doit être fixé en relation avec la stratégie de positionnement de l’entreprise, est ce que le produit est situé sur du low-cost ou bien sur un marché de niche avec des caractéristiques de performances plus importantes que les produits concurrents.

LE QUATRIÈME P COMME PLACE (DISTRIBUTION) :

Quels sont les moyens et l’infrastructure mis en place pour  mettre en avant le produit ?

Est ce que l’entreprise peut proposer des délais de livraison plus rapide ? Une disponibilité du produit garantie ? Un service de dépannage plus compétitif ?

LE QUATRIÈME P POUR PROMOTION (COMMUNICATION) :

Il faut trouver et définir les moyens de communiquer sur le produit, d’informer de son existence et de sa disponibilité.

Les actions de promotion, de communication ou de publicité vont servir à renforcer l’intérêt des clients cibles pour le produit, voire même d’accroitre leur désir d’achat.

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